Kompaniya mahsulotlarining takliflari va sotuvi mijozlarning e'tirozlarini ko'rib chiqmasdan to'liq bo'lmaydi. Sotuvchiga potentsial xaridor bilan aloqa o'rnatishda va uni taklif etilayotgan mahsulotning qiymatiga ishontirishda yordam beradigan bir nechta e'tirozlarni ko'rib chiqish usullari mavjud.
Savdo bosqichlaridan biri sifatida mijozlarning e'tirozlarini ko'rib chiqish
Ma'lumki, sotuvlar bir necha bosqichlarni o'z ichiga oladi. Birinchi bosqichda siz xaridorga o'zingizni tanishtirishingiz, u bilan tanishishingiz kerak. Keyin siz unga mijozga batafsil javob berishga imkon beradigan bir nechta ochiq savollar berishingiz kerak. Potentsial xaridorning javoblari asosida sotuvchi o'z ehtiyojlarini aniqlash va tijorat taklifini amalga oshirish imkoniyatiga ega.
Mijoz haqida ma'lumot to'plash orqali sotuvchi o'z faoliyati doirasi to'g'risida g'oyani rivojlantiradi. Shuning uchun bunday ma'lumotlar potentsial xaridor bilan hamkorlik qilish imkoniyatlarini oshirishga yordam beradi.
Keyin siz taklif qilingan mahsulotning qisqa taqdimotini o'tkazishingiz kerak: uning foydali xususiyatlari, sifati, ishonchliligi haqida gapiring va eng muhimi, mijoz uchun taklifning qiymatini isbotlang. Xaridorga mahsulotning u yoki bu xususiyati mijozga qanday foyda keltirishi mumkinligini tushuntirishni o'rganish juda muhimdir.
Keyingi qadam - mijozning e'tirozlari bilan ishlash. Masalan, tashkilot potentsial mijozlarga ishlab chiqarish uchun materiallar etkazib berishni taklif qiladi. Mijozga mahsulotni taklif qilayotganda sotuvchi eshitadigan e'tirozlardan biri bu: "Sizning taklifingiz biz uchun qiziq emas, chunki bizda allaqachon etkazib beruvchimiz bor".
Xaridorning e'tirozlariga qarshi kurashishda yordam beradigan dalillar
Sotuvchi unga o'xshash kompaniyalar orasida xaridor oldida ajralib turishiga yordam beradigan raqobatbardosh ustunliklarga ega bo'lishi kerak. E'tirozlar bilan ishlashda mijozning e'tiborini ularga qaratish kerak.
E'tirozlarni ko'rib chiqishda, mijoz allaqachon etkazib beruvchilarga ega bo'lganda, taqqoslash texnikasidan foydalanish kerak. Taklif qilinayotgan tovarlarning narxi, sifati, etkazib berish shartlari, to'lov va kompaniya tovarlarini sotib olishning boshqa usullariga e'tiborni qaratish lozim.
Mijozning e'tirozi, masalan: "Bizda allaqachon etkazib beruvchilar bor", uni ishontira oladigan dalillar bilan birga bo'lishi kerak. Masalan, sotuvchi xaridorga mollarni tejash imkoniyatini taklif qilishi mumkin: «Siz materiallarni 150 rublga sotib olaman dedingizmi? Va biz bir xil materiallarni birlik uchun 100 rubldan etkazib berishni taklif etamiz. Tasavvur qiling, hozir qancha pul tejashingiz mumkin!"
Shunday qilib, firma hozirda etkazib beruvchilardan materiallarni sotib oladigan narxlarni taqqoslash, ularni tahlil qilish va arzon narxda bir xil mahsulotni taklif qilish kerak. Mijoz yangi etkazib beruvchi bilan hamkorlikdan oladigan imtiyozlarni baholash imkoniyatiga ega bo'ladi. Tijorat taklifida mijozning foydasini vizual hisoblashni ta'minlash eng yaxshi variant bo'ladi.
Mijozning ehtiyojlarini aniqlab, siz unga kerak bo'lgan etkazib berish shartlariga e'tibor qaratishingiz kerak. Masalan, xaridor ma'lumotni o'rtoqlashdi, hozirgi paytda u butun hisobni to'liq to'lashi qiyin. Shunday qilib, qulay to'lov usuli, masalan: kechiktirilgan to'lov, materiallarni kreditga yoki qismlarga sotib olish, sotib olishga turtki bo'ladi.
Hamkorlik to'g'risida qaror qabul qilishda mijoz uchun etkazib berish shartlari ham katta ahamiyatga ega. Tovarlar mijozga bepul etkazib beriladigan buyurtma miqdori uchun chegara belgilash tavsiya etiladi.
Shuningdek, siz potentsial xaridorni yangi mijozlar uchun chegirma va qulay shart-sharoitlarni o'z ichiga olgan taklif bilan qiziqtirishingiz mumkin. Yangi mijozlarga kafolatlar va qo'shimcha xizmatlar taklif qilinishi kerak. Masalan, tovarlarning sinov partiyasiga bepul buyurtma berish imkoniyati.
