Mijoz uchun sotib olish (mahsulot yoki xizmat) qiymati uning xususiyatlari bilan emas, balki mahsulotning hozirgi ehtiyojlarni qanday qondira olishiga qarab belgilanadi. Masalan, odam mashina uchun signalni emas, xotirjamlikni va xavfsizlikka ishonchni oladi. Sotuvchi uchun, eng muhimi, xaridor sotib olishdan kutayotgan foydalarni aniq aniqlashdir. Agar bunga e'tibor berilmasa, hatto bitta xarid amalga oshirilgan bo'lsa ham, mijoz hech qachon sizga qaytmaydi va, albatta, sizning kompaniyangizni o'z doirasiga tavsiya etmaydi. Shuni esda tutingki, xaridorlarning atigi 20% o'z ehtiyojlarini aniq bilishadi.
Ko'rsatmalar
1-qadam
Aloqa qiling. Avval o'zingizni tanishtiring va raqibingizga qanday murojaat qilishni bilib oling. Agar mijoz sizga o'zi murojaat qilsa, "Qanday yordam beraman?" Deb so'ramasligingiz kerak. Yaxshisi - "Sizni nima qiziqtiradi?" Shunday qilib, siz u aniq nimani qiziqtirishi haqida o'ylash istagini boshlaysiz. Rasmiy ravishda so'ramang, tinglashga tayyor bo'ling. Nutqning uslubi va tezligi mijozning suhbatiga mos kelishi kerak.
2-qadam
Savol bering. Huni kabi harakat qiling - umumiy holatlardan boshlang va tafsilotlarni aniqlashtirishga o'ting. Ochiq savollar ("Nima uchun?", "Nima uchun?", "Nima uchun") sizga eng ko'p ma'lumotni kengaytirilgan shaklda olishga yordam beradi. Shu bilan bir qatorda ("yoki", "yoki" bog'lovchilari bilan) tanlovni ta'minlaydi yoki suhbatni o'z yo'lida qaytaradi. Yopiq savollar aniq javobni anglatadi va mijozning pozitsiyasini aniqlashtirishga va ishonch hosil qilishga xizmat qiladi. Yopiq savollar ko'p bo'lmasligi kerak, asosan ochiq savollardan foydalaning.
3-qadam
Xaridorni diqqat bilan tinglang. Faol tinglash qobiliyatlaridan foydalaning: aniq savollar bering, suhbatdoshni rag'batlantiring, fikr-mulohaza bildiring. Agar bunga shubha qilsangiz, to'g'ri tushunganingizni tasdiqlang. Mijozni to'xtatmasdan to'xtatib turing. Bu mijozning haqiqiy ehtiyojlari siz uchun qanchalik muhimligini ko'rsatadi.
4-qadam
Suhbatingizni foydalarga tarjima qiling. Mijoz aslida nimani xohlashini tushunganingizni ko'rsating.
